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杜康原窖酒代理商的运作模式

发布时间:2016-11-26   作者:杜康原窖官网

      (一)杜康原窖酒代理商处理态度
 
       太多的厂家,说是要严格控制倒窜货,发生此类事件后又睁一只眼、闭一只眼。杜康酒代理商如果看到厂家是这种态度,你说他会继续怎么做?领导对倒窜货态度暧昧,员工与杜康酒代理商在做此类事情时就会有恃无恐,尤其是那些自认为在企业里面还有些关系的人更是乐此不疲。
 
      (二)杜康原窖酒代理商考核机制
 
       杜康酒厂杜康酒代理商的考核标准、对员工的考核标准是什么?唯销售数字论英雄、计提成这样的考核机制当然是促使他人倒货的导火线。有人也许要问,做销售没有业绩企业怎么发展?市场怎么进步?那么倒货倒出来的业绩也是为市场做了贡献?也是为企业谋得了发展?
 
更何况我们企业提出的区域负责人在调离原岗位后三年内要对该市场负一定的责任,就是为了让区域负责人不要为了市场一时的销售去杀鸡取卵。
 
      (三)杜康原窖酒代理商人员责任
 
       这批货流向了外埠市场,主管该杜康酒代理商和市场的区域主管和区域负责人。如果不知道只能说明两个问题:一是对该市场极度无知,根本不清楚自己的市场一个月下来、一年下来能够卖多少货?二是疏于对经销商的掌控和管理,平时没有向经销商灌输此类事情的危害,缺泛有效沟通。
 
       许多倒货中业务员和主管不是直接参与其中,就是唆使杜康酒代理商这样做。我们在走访市场时听到的这种反应声音、企业查处的这类事件还少吗?做一线的都清楚,能够被查处的可能只是冰山一角!
 
      (四)杜康原窖酒代理商事后处罚
 
       对于倒窜货的处罚,要说规章制度不严厉那也是睁眼说瞎话,取消经销权的,罚款好几万的都有,但事情还是层出不穷。更离谱的是,你让集团处罚了我,我马上安排经销商到你所在市场去收一批货回来然后进行举报以此进行报复。这种事情相信很多人都经历过,如果在查实后不进行更严厉的处罚,就会成为炫耀的谈资,更加促使其倒、窜货成瘾。
 
       事后的处罚一旦属实要坚决执行,哪怕丢掉这个市场也要执行,丢掉了这个市场却可以保护更多的市场,这个道理站在更高一点角度就更好理解。有时我们处罚不了对方,不给他发货、不和他合作也行。
 
      (五)杜康原窖酒代理商如何学习
 
       杜康酒一直是大家学习的榜样,确实也值得学习,不说其市场操作手法多么先进,团队管理多么严谨,单是他对倒、窜货的成功掌控就值得去研究。全国快销品的样板——王老吉,对倒、窜货的控制又是怎么样的?
 
       一是对货物投放的严格控制,能够卖100件货,杜康原窖酒代理商得到的货物就只有80件、90件,绝对没有足额供给的理由;二是持续关注对消费者的拉动,以市场动销与否来检验市场的成功。如果他们的产品不是持续动销,不是消费者持续点用,他的这种货物控制就失去了根基和意义,经销商和市场也不会追捧。
 
       弄明白了上述两点就知道抓关键点是什么了?那就是培养消费者持续消费的市场和有效管理货物投放,再加上前面几点措施,倒、窜货问题就能够得到有效控制。
 
        因为倒货而不断消失的市场是敲响警钟,如果仍然不悬崖勒马,我们失去的将不仅仅是一两个市场,可能是企业就此消失,这绝不是危言耸听!
 
        做促销的最好方式就是涨价,做营销的最高境界就是没货卖!
 



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